本文取自于《墨菲定律》

“改宗效应”出自美国社会心理学家哈罗德·西格尔的一个著名研究。在研究报告中,西格尔称他招募了三组志愿者,都是某些主流理论的坚定支持者。同时又安排了三组“伪被试者”作为倾听者。接着,他要求三组志愿者向三组倾听者陈述他们各自信奉的理论,同时,按照他的要求:

A组志愿者在陈述过程中,倾听者必须全程表示认同。

B组志愿者在陈述过程中,倾听者必须全程反驳所有观点。

C组志愿者在陈述过程中,倾听者首先提出反驳,但是最终必须被志愿者说服。

最后,西格尔统计了三组志愿者对倾听者人格特征评价,结果显示,B组的评价最为负面,而平均正面评价最高的居然不是A组,而是C组。

这个实验充分证明了西格尔的理论:当一个观点对某人来说十分重要的时候,如果他能用这个观点使得一个反对者改变其原有意见而和他的观点一致,那么,他更倾向于喜欢那个反对者,而不是一个自始至终的同意者。

换句话说,人们喜爱那些被自己说服的人更甚于那些一向附和自己观点的人。显然,人们通过和某人辩论,使某人改变观点,从而感觉到自己是有能力的。

瓦伦是一名汽车销售员,他曾多次拜访一家大公司的采购负责人,无论客户提出什么样的意见和需求,瓦伦都遵循“客户一定是对的”这一原则,从不反驳,而是拿出积极的解决方案,希望用诚意打动客户。几次接触下来,客户对瓦伦的印象非常好,但是,却一直没有明确地表态,久而久之,瓦伦决定改变自己的策略。

在又一次拜访中,客户照例提出了他们的需求:我们需要的是一批高档型号的车,但是价格不能高于中档车的标准。听完这句话,瓦伦一反常态地反驳道:“我明白您的想法,很多客户都会提出这样的要求,但是如果这样,必然要牺牲汽车的舒适性,而且牺牲会非常大,因此,我建议您选择我们的一款中档车型。”客户听了,神秘地摇摇头,说:“您很不错,也非常真诚,我就给您透个底儿。这一次我们要替公司的十位经理换车,当然,所换的车一定要比他们现在的车子高档一些,以鼓舞他们的士气。但公司要求绝不能比现在的贵,否则,短期内宁可不换车。”

瓦伦立刻做出一副“恍然大悟”的样子,连连赞叹客户的思路,感叹自己怎么没想到这一层。看到瓦伦被自己说服,客户也非常高兴,跟他聊的也多了起来,并透露了更多这次采购的信息。有了这些信息,瓦伦回公司后立刻做了一套完善的销售方案,当他再一次拜访客户时,就顺理成章地签下了这笔大订单。

在这个案例中,我们可以看到,当客户觉得自己说服了瓦伦时,他获得了巨大的成就感,这种成就感远远超越了看到瓦伦唯唯诺诺地附和自己时的样子。也正是这种成就感带来的喜悦,真正拉进了他们之间的距离,使瓦伦能够得到别的销售员得不到的采购信息。

不难看出,“改宗效应”是对“自重感效应”和“阿伦森效应”的综合运用。当瓦伦反驳时,客户产生了挫败感。于是,瓦伦假装自己被客户说服了。当客户认为自己把瓦伦说服了后,他的挫败感就会转化为成就感。这时,一种巨大的自重感油然而生,而这种自重感给客户带来的喜悦也就很快变成了他对瓦伦的好感。好感一产生,签下订单就成了水到渠成的事情。

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